Cómo mercadear propiedades efectivamente

Febrero 03, 2017

Conoce los pasos a seguir para una presentación exitosa de bienes raíces.

Como profesional de bienes raíces, quién mejor que tú para conocer la importancia que tiene para un cliente la compra de su hogar. Y es que se trata de una decisión que va más allá de encontrar un techo, es seleccionar el lugar donde se crearán los recuerdos de una vida familiar. Pero más allá de los aspectos sentimentales que involucran esa adquisición, es una transacción que implica elementos financieros, legales y técnicos; en fin, es un proceso que requiere análisis.

Tu meta debe ir más allá de conocer las dimensiones, distribución y especificaciones de construcción de la vivienda. Tienes que saber qué busca tu cliente en su futura compra.

Características versus beneficios

Tu oferta al cliente debe consistir en presentarle las características y los beneficios de la propiedad.

Las características son los elementos tangibles del producto, mientras que los beneficios son el valor que el cliente obtiene.

Lo que es lindo o feo, grande o pequeño, lejos o cerca, varía entre individuos. Una casa con la característica de tres cuartos y dos baños podría ser grande, pequeña o perfecta dependiendo del cliente. Las características siempre serán las mismas, pero el valor añadido podría cambiar.

3 pasos para establecer la oferta

Paso 1: Estructura las recomendaciones

Tus sugerencias deben estar adaptadas a las necesidades del cliente. Organiza sus preferencias, comenzando con las más urgentes o importantes. Recuerda que la meta durante las primeras conversaciones es captar su atención por la propiedad. Evita entrar en detalles. 

Paso 2: Adapta las sugerencias

En esta etapa adaptarás esas características y beneficios a la necesidad del cliente. Sé cuidadoso en el orden en que los presentas. No abrumes al cliente con datos; mejor distingue los puntos que sepas que serán de impacto. Escoge las palabras para que se entienda el mensaje y atraigan su atención.

Paso 3: Resume y comprueba

Asegúrate de conocer por qué el cliente se beneficiará de comprar una propiedad. Haz preguntas para corroborar qué piensa de lo que le informaste y aclara sus dudas. Esto, además de satisfacer al cliente, promoverá una transacción más ágil.

Recuerda que las expectativas de los clientes son altas, ellos buscan maximizar el valor de sus transacciones. Obtendrás relaciones exitosas en la medida en que tu cliente se sienta bien atendido y complacido. Y esto es bien importante en un mercado de bienes raíces tan competitivo como el actual.

Para más información te puedes comunicar con nuestros expertos hipotecarios de Conexión Popular:

Metro – 787.707.1720

Norte – 787.879.9081

Sur – 787.812.7730

Oeste – 787.806.1170

 


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