Estrategias para un short sale exitoso

Mayo 01, 2017

Conoce los pasos más importantes para cerrar una venta de ese tipo.

La situación se repite una y otra vez… Te llega un cliente que desea vender una propiedad, pero la misma debe más de lo que vale en el mercado. Sin duda, las probabilidades de venta son difíciles. Es en situaciones como estas, que recurres al short sale y la propiedad es adquirida a un precio menor a su deuda.

A continuación, te compartimos unos tips para que logres una venta exitosa.

Antes de presentar un short sale

  1. Conoce al dedillo la situación de tu cliente:Eres su consultor principal, así que estudia bien los valores de la propiedad y la deuda pendiente, incluyendo gravámenes y deudas de mantenimiento. Recuerda que un short sale no necesariamente es el último recurso antes de una ejecución, pero requiere análisis y evaluación de los participantes de la transacción para ser aprobado.  Su naturaleza requiere de mucha negociación y acuerdos, donde todas las partes deben estar dispuestas a ser flexibles. No todos los casos son iguales, cada inversionista presenta sus condiciones para aprobar este tipo de compraventa y la institución financiera es responsable de velar porque estos acuerdos se cumplan.
  1. Indaga sobre la propiedad:Además de analizar los valores y la deuda, evalúa la parte registral de la propiedad. Este historial es importante para establecer qué ha pasado con la vivienda.

Por otro lado, para que el proceso de negociación y aprobación transcurra sin problemas, lo ideal es que tengas al comprador precalificado. Además, debes preparar al dueño de la residencia para que tenga a la mano información sobre las razones de la venta bajo estas circunstancias.

  1. Informa expectativas reales: El tiempo de aprobación de un short sale puede tomar unos 30 días, un poco más que el promedio de una venta regular.

Recuerda que las condiciones de la venta son establecidas por el inversionista y las circunstancias se evalúan según cada caso. Por eso es necesario tener información relevante del vendedor, las razones para la venta y uno o más compradores precalificados.

Por otro lado, la venta a familiares pudiera considerarse como un posible conflicto de interés.

Para cerrar el short sale

  • Espera por la respuesta del banco. Recuerda que la aprobación del préstamo estará regida por las políticas de crédito de la institución bancaria y los inversionistas.
  • Prepara a tu cliente pues la transacción podría requerir alguna aportación del vendedor. Por ejemplo, por tratarse de una transacción que no es convencional, los costos de la cancelación de escritura pueden variar.
  • Días antes del cierre, estudia la lista de costos de cierre (closing disclosure) con tu cliente para aclarar las dudas que pudiese tener sobre la transacción que se va a efectuar.

Recuerda que los expertos hipotecarios de Conexión Popular están listos para ayudarte a precalificar a los posibles compradores en transacciones de short sale. Para más información, comunícate:

Metro – 787.707.1720

Norte – 787.879.9081

Sur – 787.812.7730

Oeste – 787.806.1170


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