Cuando se trata de cerrar ventas, hay vendedores que utilizan estrategias tradicionales como la presión, manipulación y prisa. Sin embargo, las nuevas tendencias de ventas promueven usar la empatía, entendimiento y calma al momento de interactuar con el cliente.
Aquí te compartimos algunas técnicas modernas para que tu prospecto se sienta empoderado y sea él mismo quien cierre la venta.
1. Inicia el encuentro con preguntas abiertas
Basado en las enseñanzas del filósofo griego Sócrates, es recomendable comenzar el proceso de ventas utilizando preguntas abiertas para conocer la necesidad de tu cliente y como la puedes satisfacer con tu servicio o producto.
Algunos ejemplos de preguntas abiertas son:
- ¿Qué lo motivó a visitarnos hoy?
- ¿Cuál es su necesidad?
- ¿Por qué cambiaría usted de proveedor?
- ¿Podría darme un ejemplo de cuáles son las ventajas que actualmente tiene con su producto actual y cuáles les gustaría cambiar?
Realizar este tipo de preguntas a tu cliente será como abrir una pluma de información que luego utilizarás a tu favor.
2. Escucha activamente
El rango recomendado entre escuchar y hablar al momento de sentarte con un prospecto es de: 57% escuchar y 43% hablar.
Cuando realmente prestas atención, podrás hacer preguntas de seguimiento en las que confirmarás lo que quiere el prospecto. Serás como su espejo al repetirle lo que te dijo.
Puedes utilizar frases como “entiendo entonces que usted está teniendo problemas con...” o “según me explica, usted está contento con el precio, pero quisiera...”.
Esta práctica le confirmará a la persona que estás atento a lo que dice y te reciprocará atención cuando sea tu turno.
3. Entiende e identifica
Tu labor como vendedor es servir a otros con tu producto, no es vender por vender.
Un buen vendedor… un vendedor ético, entiende, no convence.
Con los pasos anteriores ya debes tener una idea clara de qué es lo que necesita tu prospecto y cuál solución puedes ofrecerle. El cierre será natural porque responderá a una necesidad genuina.
4. Sé empático con las objeciones
Las objeciones usualmente son preguntas sin contestar y es importante que la persona que tienes de frente se sienta en la confianza de contártelas.
Para lograr que el prospecto sea franco contigo, deberás ser empático y ponerte de su lado. Al escuchar y contestar con una frase como “tiene razón, entiendo su preocupación perfectamente”, así remueves la amenaza y la resistencia a la venta.
Esta estrategia va acompañada de la propuesta de valor de tu producto. Algo así como “le entiendo, si fuera usted también me sentiría así, es por eso que en mi compañía trabajamos con (propuesta de valor o cualidad que te destaca en el mercado)”.
La empatía también tiene que ver con entender las emociones del prospecto. Muchas decisiones se toman por cómo algo nos hace sentir, no necesariamente por el valor que tiene. En vez de vender el producto, vende el resultado y cómo le hará sentir.
5. Da seguimiento
El seguimiento lo deben discutir. Si el cierre no ocurre en el momento, sugiere una fecha para reevaluar. Ponlo en tu calendario y envíale una invitación por correo electrónico para que estén los dos en la misma página.
Considera además la posibilidad de una segunda venta, en caso de que hayas cerrado esta. De surgir la oportunidad, indaga si conoce de otros prospectos potenciales que te pueda referir.
Los tiempos han cambiado y es hora de que tu proceso de ventas evolucione con ellos. Practica este acercamiento y combate el estereotipo del vendedor deshonesto. Verás los resultados en tu volumen de ventas.
Banco Popular de Puerto Rico ("Popular") no tiene ninguna afiliación o relación con las personas o entidades que se mencionan en este artículo. Este artículo es meramente informativo y no constituye un endoso o garantía de la exactitud del mismo. Ni Popular ni sus afiliadas, subsidiarias o compañías relacionadas son, ni serán responsables por ningún daño especial, directo o indirecto, resultante de la utilización de la información contenida en este artículo, el cual no fue preparado por Popular. Popular se dedica a proveer servicios financieros y no se dedica (directa o indirectamente) a brindar servicios relacionados a este contenido. En caso de requerir cualquier servicio relacionado, deberá solicitar asesoría de un profesional competente de su preferencia.
