7 consejos para mercadear tu negocio con el gobierno federal

Junio 11, 2019
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Si quieres competir por los contratos disponibles con las agencias federales deberías poner en práctica estrategias que destaquen a tu compañía de las demás. Aquí, unas recomendaciones para que puedas mercadear tu negocio efectivamente:

1. Conoce a tu compañía – Desarrolla tu propuesta de valor para que leerla tome dos minutos o menos. Pero prepárate para proveer más detalles de ser necesario. Responder estas preguntas te ayudará a definir, brevemente, tu negocio:

  • ¿Qué hace mi negocio?
  • ¿Qué me diferencia de la competencia?
  • ¿Cuáles son mis fortalezas y debilidades?

Es importante que definas tus productos y servicios usando el lenguaje del gobierno federal. Por ejemplo, clasifica tu negocio según las codificaciones preestablecidas en los códigos del North American Industry Classification System (NAICS). Determina qué códigos le corresponden por industria, de acuerdo a la lista de  Products & Services Code (PSC). Esto te ayuda a maximizar tu perfil en el registro de licitadores federales System for Award (SAM).

2. Recopila información y crea tu plan estratégico de negocio– Como parte del proceso de investigación, y para entender las tendencias de compras de las agencias, es importante que conozcas cómo trabajan y qué están buscando. Las siguientes preguntas pueden ayudarte a determinar si estás listo para hacer negocios con el gobierno federal o si debes esperar para competir:

  • ¿El gobierno federal necesita lo que ofrezco?
  • ¿Qué agencias están comprando mis productos o servicios?
  • ¿Cuán frecuente los compran?

Para ayudarte a contestar estas preguntas:

  • Estudia lo que ha pasado. Conoce cómo el gobierno federal invierte su dinero a través del portal USA Spending. Puedes realizar búsquedas por años fiscales y por agencia para entender cómo utilizan sus fondos para contratación. Por otro lado, a través del portal de Federal Procurement Data System (FPDS) podrás realizar una búsqueda de las contrataciones más recientes y las de años anteriores. Puedes realizar búsquedas sencillas por códigos y localizaciones, y otras más avanzadas para encontrar lo que necesitas.
  • Conoce lo que está pasando. El portal Federal Business Opportunities te permite ver las subastas. Analízalas de acuerdo al lugar de trabajo, fechas límite, servicios o productos que desean comprar, agencias y requisitos. El portal te permite marcar la opción para recibir notificaciones en tu correo electrónico.
  • Pendiente a lo que está por venir. Accede al enlace Agency Recurring Procurement Forecasts para conocer las proyecciones de compras y proyectos de las distintas agencias. Las proyecciones casi siempre incluyen la información de la persona contacto para cada proyecto. Llámala para conocer más detalles y añádela a tu lista de contactos.

3. Desarrolla un buen Capability Statement – Considéralo como el resumé de tu negocio ante las agencias federales. Un buen capability statement puede abrirte puertas a nuevos negocios y atraer compradores. Actualízalo constantemente y ajústalo a la agencia con la que estarás negociando. El documento debe:

  • Tener solo una página (frente y dorso)
  • Detallar las cualidades específicas del negocio
  • Proveer una lista de qué lo diferencia de la competencia
  • Exponer el historial de desempeño (con ejemplos de otros proyectos)
  • Incluir información del negocio (Códigos NAICS y PSC, certificaciones, persona contacto, email, teléfono y página de Internet).

4. Actualiza la información de tu negocio – Maximiza tu presencia online. Asegúrate que tu página web esté actualizada y que contenga información relevante. Crea un email que incluya el nombre de tu compañía.

5. Establece relaciones de negocio – Participa en eventos de networking y crea tu lista de contactos con compradores, oficiales federales, otras compañías y contratistas. Recuerda que otros competidores se pueden convertir en aliados y con los que puedes crear oportunidades de subcontratación.

6. Solicita las certificaciones y autocertificaciones – Las agencias tienen un porciento de oportunidades reservadas para las empresas que tienen ciertas certificaciones y autocertificaciones federales. Conoce más sobre estas aquí.

7. Solicita orientación libre de costoPuerto Rico Federal Contracting Center (FeCC), es una división de la Compañía de Fomento Industrial (PRIDCO, por sus siglas en inglés) en donde te pueden orientar, libre de costo sobre cómo hacer negocio con el gobierno federal. Comunícate al (787) 758-4747 extensión 3181, de lunes a viernes, de 8:00 a.m. a 4:30 p.m. También, puedes escribir a: fecc@pridco.pr.gov.

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