Cómo conquistar la mente del cliente

Febrero 16, 2018

Por: Astrid Vélez

El mundo de las ventas evoluciona día a día como resultado, entre otras cosas, del cambio generacional y el uso de nuevas tecnologías. A la hora de venderle a un cliente es vital que conquistes su mente. Uso la palabra “conquista” porque establece el apoderarse de algo. Cada conquista permite una relación, y estas se pueden lograr a nivel individual o grupal. Lo importante es desarrollar una relación de confianza que valide el satisfacer una necesidad.

Para las décadas del 1970 y 1990 se le llamaba vendedor al que ofrecía un producto o servicio. Para la década del 1990 y 2000 se comenzó a escuchar sobre el beneficio de transformar al vendedor en un consultor. Actualmente el término más utilizado es el de asesor. ¿Cuál es la diferencia? La consultoría es ofrecida por un experto quien provee una solución directa. El asesor dirige al cliente.

El proceso de evaluación es diferente para cada cual ya que uno impone y el otro le permite al cliente sentirse en control. Esto crea un proceso que fluye en orden y sentido en la mente del cliente o prospecto. Ese control que otorga el conocimiento le permite al cliente tomar la mejor decisión.  Esto logra relaciones a largo plazo atadas a la lealtad.

Si me preguntan qué es lo correcto, ¿consultor o asesor? les respondo: “todo depende del producto o servicio, el perfíl del cliente, la cultura y sus expectativas”.  Lo importante es influenciar al cliente desde un plano real y objetivo, en donde no sienta presión o que toman ventaja de él. Es conquistar la mente del cliente, satisfaciendo con valor su necesidad.

Como estratega he visto cómo los dueños de negocio se han alejado de conocer a su cliente y validar si están satisfaciendo de manera efectiva su necesidad.

Entonces, ¿cómo se logra la conquista de la mente del cliente? Lo primero es determinar quién es tu cliente y cuáles son sus características. Una de las herramientas más utilizadas para ello es diseñar su perfil.

¿Cómo puedo conquistar una mente si no la conozco?

Cuando desarrollamos un perfil lo encasillamos en un grupo con características en común que permiten desarrollar una estrategia que conquista la mente. La conducta del consumidor cambia según su entorno, género, edad y nivel profesional, entre otros aspectos.

Es importante que ates la necesidad a las palabras y expectativas que tiene ese grupo de clientes al cual te estás dirigiendo. Una herramienta para evaluar cómo conquistar la mente de tu cliente es haciéndole preguntas. Las encuestas pueden ser efectivas. Estas se pueden utilizar tanto en negocios existentes como nuevos. De esta manera lograrás conocer el lenguaje, las expectativas y objetivos de ese grupo y así atarlos a una oferta.

Primeros pasos para conquistar la mente del cliente:

  1. Escúchalo
  2. Diseña preguntas que permitan conocer su mente y, por ende, sus necesidades
  3. Valida cómo lo que ofreces satisface su necesidad

Las ventas se realizan con una oferta que se ata a una demanda. Es importante conectar con la mente que tiene esa necesidad (ya sea de manera consciente o inconsciente). Una herramienta muy efectiva es hablar el lenguaje del cliente, o sea utilizar palabras que conectan con su mente.  Ahí es en donde comienza el proceso de desarrollo de estrategia.

 

*Astrid Vélez es estratega de negocios, conferenciante, coach internacional y propietaria de Astrid Vélez & Alliances. Es especialista en la transformación de ciertas áreas neurálgicas en los negocios y empresas para lograr un aumento en ventas rápido y eficiente. La innovación, automotivación y las alianzas estratégicas son sus herramientas principales.

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