Negociación efectiva en los negocios

Febrero 16, 2018

Por: Astrid Vélez*

En tiempos de grandes oportunidades es importante realizar negociaciones efectivas que logren su materialización.  Una negociación es un acuerdo entre las partes que debe asegurar saludablemente, entre otras cosas, el cumplimiento de responsabilidades, expectativas y garantías.

Utilizo el adverbio “saludablemente” como sinónimo de prevenir preocupaciones.

En mi trabajo como estratega me he topado con muchos acuerdos que no se desarrollan conforme a lo estipulado por las partes. Entonces las relaciones de negocios se transforman en un campo de batalla que finaliza sin ganadores. En mi práctica, he categorizado tres tipos de negociaciones:

  1. Negociación en el campo de batalla: Aquella cuyo fin tiene un beneficio individual y no mutuo, lo que hace que las partes argumenten por el afán de ejercer control. Surge por la desconfianza generada tras las malas experiencias o por un estilo de negocio cuyo fin es pensar en el bien individual sin dejar espacio para el beneficio de otros.
  2. Negociación por casualidad: Se desarrolla sin expectativas, sin tener los beneficios bien definidos y sin evaluar los posibles riesgos.
  3. Negociación estratégicamente diseñada:   En esta se evalúan las oportunidades, validando talentos o recursos, reconociendo los riesgos e identificando planes alternos.

La negociación efectiva debe:

  • Definir la necesidad para lograr el pareo de esta con un producto, servicio o talento que permita llegar a la meta principal
  • Determinar la meta principal
  • Validar las expectativas de la negociación
  • Determinar los puntos no negociables dentro de la negociación
  • Evaluar si son necesarios recursos externos, como asesoría legal o de consultoría especializada
  • Escuchar atentamente a todas las partes
  • Identificar retos o amenazas
  • Incluir al equipo en el diseño de la negociación

Diseñar un plan de negociación efectiva conforme a las expectativas de todos es el gran reto. Este es posible si hacemos el pareo correcto de necesidades, recursos o herramientas requeridas

Las negociaciones deben ser claras y deben escribirse, diseñarse y estar formalmente acordadas con fecha de comienzo, métricas que validen su objetivo y cláusula de salida. Las empresas  exitosas comienzan con negociaciones estratégicamente diseñadas para que cada acción, compra y alianza – entre otros objetivos – puedan ser validados, permitiendo un resultado efectivo.

 

*Astrid Vélez es estratega de negocios, conferenciante, coach internacional y propietaria de Astrid Vélez & Alliances. Es especialista en la transformación de ciertas áreas neurálgicas en los negocios y empresas para lograr un aumento en ventas rápido y eficiente. La innovación, automotivación y las alianzas estratégicas son sus herramientas principales.

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