Cómo asignarle precio a tu producto

Por: Dagmarit Meléndez 
Consultora y estratega de negocios

Determinar el precio ideal para tu producto es una de las decisiones más estratégicas que puedes hacer para tu negocio. Un buen precio no solo afecta tus ventas y rentabilidad, sino que también define cómo los consumidores perciben tu marca.

Actualmente, los clientes son más conscientes del valor de su dinero y están bien informados. Por eso, aunque fijar precios pueda parecer intimidante, es vital no dejar que esta decisión detenga el lanzamiento de tu producto. La mejor forma de saber si has acertado es lanzarlo y ver cómo responde el mercado.

A continuación, te comparto algunos factores clave a considerar para fijar el precio de un producto nuevo y cómo ajustar el de los existentes para maximizar tus ganancias.

• Costos de producción: Primero, necesitas saber cuánto te cuesta producir tu producto. El cálculo debe incluir desde materiales y mano de obra hasta costos de envío y alquiler. Este número es fundamental porque establece el precio mínimo que puedes cobrar sin perder dinero. Sobre esta base, añade un margen de ganancia que cubra otros gastos y te provea una ganancia.

• Costos fijos del negocio: Tus costos fijos, como alquileres y salarios, no cambian sin importar cuánto vendas. Por eso, es esencial que el precio por unidad cubra tanto los costos variables como los fijos. Una buena herramienta es una hoja de cálculo de punto de equilibrio, que te mostrará cuántas unidades debes vender para cubrir todos tus costos a un precio específico.

• Margen de ganancia: Una vez que entiendes tus costos, necesitas decidir el margen de ganancia. Este margen es la parte del precio de venta que representa tu ganancia. Si el margen es demasiado bajo, podrías no cubrir tus costos; si es demasiado alto, podrías perder clientes. La clave está en encontrar el balance adecuado.

Por ejemplo, si tienes un restaurante y quieres un margen de ganancia de 60% en un plato principal, debes calcular todos los costos relacionados con ese plato y agregar una porción para cubrir los gastos fijos.

Veamos, la matemática es la siguiente:

Costo estimado del producto / (1 – margen de ganancias deseado como decimal) = Precio sugerido del producto

Si el costo total de un plato es $7.90, y deseas un margen de 60%, el precio sugerido sería $19.75.

En este ejemplo, $7.90 dividido entre .40 (o sea 1 menos .60 que es el 60% de margen de ganancia que deseas obtener expresado en decimal).

También, puedes considerar fijar el precio utilizando otras estrategias que te permitan analizar los precios de tu competencia y la penetración del producto en tu mercado. Algunas tácticas podrían ser:

• Fijar precios competitivos: En mercados saturados, es común establecer precios basados en la competencia. Puedes optar por uno más bajo para atraer a clientes sensibles al costo, o uno más alto si ofreces mayor calidad.
• Fijación de precios de penetración: Inicias con un precio bajo para ganar mercado rápidamente. Una vez establecida tu marca, puedes aumentar los precios. Ten cuidado de no devaluar tu producto con este enfoque.
• Fijación de precios basados en el valor: Esta estrategia se centra en cuánto valoran los consumidores tu producto. Si puedes demostrar que ofreces algo único, puedes justificar un precio más alto.
• Fijación de precios en paquete: Como probablemente lo implica el nombre, “fijación de precios en paquete” es cuando vendes dos o más productos complementarios juntos por un solo precio. Esta estrategia es utilizada por las empresas para agregar valor a los clientes a un costo más bajo, con la esperanza de aumentar las ventas y la lealtad a la marca.

Si necesitas ajustar el precio de un producto existente, deberás tomar en consideración los siguientes criterios:

• Evaluación de costos y rentabilidad: Revisa tus costos y márgenes de ganancia regularmente. Si estos han aumentado, es posible que necesites ajustar los precios para mantener la rentabilidad.
• Análisis de mercado y competencia: Mantente al tanto de las tendencias del mercado y lo que hacen tus competidores. Si ellos han ajustado sus precios, tú podrías necesitar hacer lo mismo.
• Opiniones de los clientes: Escuchar a tus clientes es crucial. Si te dicen que tus precios son demasiado altos o bajos, considera ajustar a base de sus comentarios.
• Pruebas y ajustes: Antes de hacer un cambio definitivo, prueba con diferentes precios mediante promociones o descuentos. Así verás cómo responde el mercado sin arriesgarte demasiado.
• Comunicación transparente: Si decides ajustar el precio, comunícalo claramente a tus clientes. Explica las razones detrás del cambio y cómo les beneficiará. La transparencia es clave para mantener la confianza.

Recuerda que asignar el precio adecuado a tu producto ayudará a mejorar la rentabilidad de tu negocio. Conociendo tus costos, entendiendo el mercado y, lo más importante, escuchando a tus clientes, puedes desarrollar una estrategia de precios que maximice tus beneficios y asegure el éxito a largo plazo de tu negocio.

 

La autora es la CEO y fundadora de la firma de contabilidad y consultoría de negocios Accounting Experts. Además, se ha destacado en la consultoría ayudando a empresarios a manejar las finanzas, contabilidad y estrategias de negocios.

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